Il ROI è un KPI che serve a misurare un obiettivo definito dalla tua azienda: il Ritorno sugli investimenti. Ci sono diverse metriche che servono a misurare i tuoi obiettivi come il valore del ticket medio, gli obiettivi di vendita; il costo di acquisizione dei clienti, redditività della campagna, il costo di acquisizione di leads, progettazione e segmentazione della campagna; il customer lifetime value o CLTV, indicatore di fedeltà e redditività del cliente.

Oggi, ti spiegheremo come analizzare ognuno di questi KPI’s che ti aiuteranno a perfezionare la tua strategia di marketing e migliorare il rendimento di ogni singola tua campagna marketing.

Come analizzare il ROI e KPI nel marketing per un utilizzo corretto e efficiente.

ROI, come bisogna analizzarlo?

Il ROI è una metrica piuttosto semplice che contempla l'investimento realizzato nel marketing e il guadagno ottenuto. Al momento di analizzarlo bisogna tener conto di altri fattori che ti permettono di avere una visione più reale del ritorno ottenuto.

Il dato principale è il numero di vendite che avremmo ottenuto naturalmente, ovvero senza l'utilizzo di questa campagna. Perché?

Per esempio, se lanciassimo una campagna di trattamenti corporali con l'obiettivo di aumentare le vendite nel mese di settembre, dobbiamo considerare la crescita mensile delle vendite che c'è in questo servizio naturalmente. Se la crescita mensile è del 5%, questa percentuale deve essere detratta dal risultato ottenuto dalla campagna, perché avremmo ottenuto lo stesso 5% senza fare alcuno sforzo. Questo è un dettaglio che al momento di misurare il ROI è importante se desiderate calcolare la crescita nelle vendite reali.

Per calcolare il ROI netto, tenendo conto della fatturazione media del servizio, possiamo utilizzare il ROI lordo e applicare la seguente formula:

ROI Netto = ROI Lordo - (FM/I) * 100

ROI Lordo non deve essere in percentuale*
FM = Fatturazione Media
I = Investimento realizzato per la campagna

Allo stesso modo, anche se questa analisi del ROI netto ti permette di ottenere una crescita delle vendite più reale, non è necessario analizzare quale delle tue campagne sia stata la più redditizia. Ciò che è fondamentale confrontare è la stessa durata di ogni campagna. Quindi, l'ideale sarebbe fare un semplice calcolo del ROI e possiamo capire:

• Se il ROI è positivo, la campagna marketing è stata efficace e si può giustificare l'investimento fatto nel marketing.
  
  
• Se si calcola il ROI da diverse campagne condotte nello stesso periodo di tempo, si può facilmente decidere quale è stato più redditizio e provare a regolare la tua strategia sulla base di questo.

Il ROI ti permette uno studio rapido e semplici test di prova ed errore. Per questo tu e il tuo team di marketing dovete tenerlo sempre presente. Ci sono altre metriche che devi considerare se possiedi un centro estetico e vuoi ottimizzare i tuoi profitti.

KPI importanti per migliorare il rendimento delle tue campagne marketing.

Già abbiamo parlato della ricorrenza del cliente come base per il successo della tua campagna di marketing. Ora spiegheremo come potrai vedere con diverse metriche gli effetti positivi di questa ricorrenza e le decisioni nelle vostre campagne di marketing.

Costo Acquisizione Lead

Il Costo Acquisizione Lead (CAL) è uguale all'investimento realizzato nella campagna tra il numero di leads ottenuti. È una metrica abbastanza semplice ma importante per sapere se hai fatto una buona segmentazione nel tuo database al momento di progettare la tua campagna.

Minore è il CAL, migliore sarà la tua segmentazione del pubblico obiettivo. In generale, questo misura solo lo sforzo fatto dal team di marketing nella progettazione della campagna e non contempla il lavoro di vendita e la conversione del cliente.

Una campagna di marketing può essere un successo, offrire un CAL abbastanza basso e un gran numero di leads catturati. D'altra parte se la conversione è bassa e il CAC è molto alto, può significare un problema al momento della conversione. Bisogna valutare, scoprire l'errore e vedere se si devono prendere provvedimenti per quanto riguarda la procedura del team di vendita.

D'altra parte, un CAL alto non deve necessariamente significare una cattiva campagna. Se, ad esempio, 4 leads vengono catturati e 3 di loro diventano clienti, il tasso di conversione è del 75%, il che può significare due cose: una segmentazione molto buona del target e un lavoro di vendita impeccabile.

Anche se il CAL è interessante per contemplare una buona segmentazione o quali canali funzionano meglio, questa metrica da sola non ti permette di vedere molto oltre ed è importante contrastarla con il Costo di Acquisizione dei Clienti (CAC).

Costo Acquisizione Cliente

Il CAC è il costo generato al momento dell'acquisizione di un cliente nuovo e si calcola tramite questa formula:

CAC = (Costo di Marketing + Vendite) / Numero clienti

Puoi calcolare il CAC in diversi modi per vedere la salute della tua azienda. Un CAC globale ti permette di avere una visione d'insieme della redditività del tuo business. E' anche importante osservare il CAC per campagna o strategia di marketing per poter confrontare e prendere decisioni specifiche. Sarà misurato così:

CAC = Investimento per campagna / Numero clienti

Studiando particolari campagne marketing realizzate nello stesso periodo di tempo e confrontando questo numero con il valore del ticket medio, puoi decidere quali canali, quali tipi di campagne e quali servizi offrono una migliore redditività in termini di acquisto di clienti.

Confrontando il CAC per campagna e il CAC globale, il primo deve sempre essere inferiore al CAC globale. Questo perché il CAC globale è una spesa più reale e media, calcolabile mensilmente o annualmente. In nessun caso un CAC per campagna dovrebbe essere più elevato e ciò indicherebbe un fallimento totale degli investimenti effettuati per attrarre clienti.

Secondo il CAC, puoi decidere se le campagne volte a attrarre nuovi clienti, aumentare le vendite, riconvertire i vecchi clienti o promuovere un trattamento specifico sono più salutari per il tuo modello di business.

Ad esempio, una campagna per la riconversione dei vecchi clienti dovrebbe avere un CAC inferiore a una campagna per attirare nuovi clienti. L'idea, analizzando questo dato, è quella di progettare campagne migliori che contemplino una migliore segmentazione del target.

Valore del Ticket Medio

Il Valore del Ticket Medio è una delle metriche fondamentali per le vendite e ti permette di vedere il comportamento dei tuoi clienti rispetto al marchio. Per calcolare la spesa media per ordine effettuato si farà:

Ticket Medio = Vendite / Nº di scontrini

Questo KPI ci permette di vedere come vanno le vendite del business, ma confrontandolo, per esempio, con il CAC, si può avere una visione di quanto sia redditizio acquistare un nuovo cliente e se si devono prendere misure per aumentare il ticket medio o per diminuire il tuo CAC.

Customer Lifetime Value

Il Customer Lifetime Value (CLTV) è la spesa media che i clienti fanno nella vita della tua azienda. Questo KPI è ciò che permette di prevedere l'ammontare del profitto futuro che un cliente produrrà dalla sua acquisizione.

CLTV =Valore Medio di Acquisto x Numero di Acquisti Ricorrenti
(all'anno solitamente)
x
Lunghezza Media di Vita del Cliente
(anno/mese/settimana)

Valor Medio de Compra es lo mismo que el Valor del Ticket Medio*

Per aziende focalizzate sul settore della bellezza e dell'estetica, è una metrica che dovrebbero valutare e migliorare costantemente. Se aumenta il CLTV, significa che i tuoi clienti continuano a riconvertirsi in clienti, perché vedono che con i tuoi trattamenti o prodotti soddisfi le loro esigenze.

Confrontare questa metrica con il CAC ti permette di vedere quanto sia redditizio acquisire un nuovo cliente. Il CCS deve essere inferiore al CLTV, perché altrimenti significa che non stiamo acquisendo clienti redditizi a lungo termine.

Ottenere informazioni preziose dai tuoi KPI’s.

In generale per ottenere queste informazioni, bisognerebbe fare domande adeguate per ottenere risposte.

• Quando definisci che campagna è stata più di successo, domandati che azioni hanno attratto migliori risultati.
• Tra le campagne che confronti, osserva sempre i punti in cui si relazionano e quelli no. Questo ti aiuterà a sapere che cosa devi replicare e che tattiche devi abbandonare.
• Traccia una mappa da dove ti trovi attualmente nella tua strategia e fino a dove vuoi arrivare e chiediti in ogni decisione, se stai avanzando negli obiettivi prefissati.
  
  

Con i report di flowww potrai ottenere i tuoi KPI’s e tutto ciò di cui hai bisogno.

Con flowww, potrai trovare tutte le informazioni necessarie per misurare la performance delle tue campagne e la fattibilità della tua strategia di marketing. Dalla fatturazione, provenienza e livello di ricorrenza di ogni cliente, fino al comportamento generale di ogni tipo di cliente del tuo centro.

D'altra parte, potrai accedere a interi elenchi statistici e report, che ti permetteranno di sapere quanto spendono in media i tuoi clienti in ogni periodo, se i tuoi clienti più vecchi spendono più di quelli nuovi o viceversa.

Potrai anche valutare la tua redditività e collegarla alla ricorrenza dei clienti, in base al tipo di trattamenti che acquistano (bonus, pacchetti e abbonamenti) e alla frequenza con cui vengono al tuo centro.

Alcuni indicatori importanti che potranno aiutarti e dove trovarli:

• CAL e CAC: sia il Costo di Acquisizione del Lead, sia il Costo di Acquisizione del Cliente, potrai trovarli calcolati nel tuo report del ROI.
  
  
• Valore medio del ticket: in questo caso, questo importo può essere riflesso nel tuo report di rendimento o esecutivo, filtrando per clinica o centro, così come stabilendo il periodo che desideri analizzare. Così potrai sapere quanto hanno speso in media i tuoi clienti, per esempio, negli ultimi 3 mesi o durante la campagna che hai lanciato questo mese.
  
  
• Flusso di clienti e tasso di ritenzione: dal rapporto di rendimento si può sapere in che misura si è riusciti a ottenere nuovi clienti che tornano nel tuo centro e ripetono.
  
  
• Spesa di clienti vecchi e nuovi: da questo stesso report, potrai anche analizzare la spesa comparando i nuovi clienti con i vecchi clienti, mentre riceverai consigli utili su come migliorare i tuoi risultati.
  
  
• Clienti per origine di campagna: questo indicatore è disponibile tra gli elenchi statistici di flowww, permetterà di filtrare per clinica e scegliere il periodo da analizzare, ti permetterà di visualizzare il numero di nuovi clienti che ti hanno incontrato attraverso ogni canale o origine campagna. Per esempio, da un annuncio di Facebook o Instagram campagna estiva.
  
  
• Fatturazione per cliente: con flowww, potrai analizzare il fatturato totale, sapere quali clienti hanno fatturato di più questo mese e anche quanto il cliente ha speso per un periodo di tempo specifico o dall'inizio del suo ciclo di vita come cliente del tuo centro. Con tutte queste informazioni, ti sarà molto più facile calcolare indicatori come il CLTV.

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