Il compito del venditore del tuo centro estetico, è ovviamente vendere e far crescere il fatturato dell'impresa. Le sue principali mansioni sono accompagnare il cliente nel processo decisionale d'acquisto e rispondere alle domande che fa il cliente perplesso sul prodotto/servizio offerto.
I traguardi che ti poni, sono dunque gli obiettivi di vendita del tuo negozio. Rappresentano un aspetto molto delicato del processo di pianificazione del tuo business, poiché in base agli obiettivi che ti dai, dovrai anche pianificare le risorse di cui disponi per raggiungerli.
Quali sono gli obiettivi di un venditore nel tuo centro estetico o salone di bellezza?
- Conoscenza del prodotto “hard skills”: il primo requisito è la conoscenza “base” del prodotto/servizio che si vende. Bisogna conoscere almeno il 30% del prodotto/servizio che propone, perché per convincere un cliente ad acquistare un bene o un servizio, bisogna essere sufficientemente competente in materia. Devi sapere, infatti, che un ingrediente fondamentale della comunicazione persuasiva è l'assertività, ovvero la capacità di mantenere il proprio punto di vista, dando comunque spazio all’altrui opinione.
- Tecniche di vendita "soft skills": il secondo requisito di un venditore sono le “soft skills” ovvero, la conoscenza delle “tecniche di vendita“ e dovrebbero essere:
- Capacità di adattamento
- Orientamento agli obiettivi
- Problem solving
- Proattività
- Creatività
- Time Management
- Capacità di lavorare in team
Quali sono gli obiettivi di un venditore?
- Fatturato (le vendite realizzate): l’obiettivo più importante per un commerciale; senza fatturato il venditore non ha motivo di esistere! Se vuoi avere maggiore successo nella vendita cerca di effettuare una corretta “analisi delle necessità” del cliente. Personalizzare la tua comunicazione in funzione dello “stile” del tuo interlocutore e fidelizzare il cliente costruendo una relazione a “lungo periodo”.
- Margine Commerciale: è una delle molteplici tecniche atte a rilevare la redditività/profittabilità di un prodotto ed è largamente utilizzato dalle imprese che operano nel mercato della distribuzione.
- N° clienti in portafoglio: generalmente, la quantità di clienti acquisiti si accompagna anche una certa qualità dei tuoi servizi. Ti consigliamo che per ogni “cluster” clienti attiva delle azioni promozionali specifiche in funzione delle loro caratteristiche e delle loro necessità, contattando periodicamente tutto il tuo portafoglio clienti.
- N° preventivi realizzati: un professionista deve elaborare un “buon” numero di preventivi, in funzione dei “KPI” affidati dalla Direzione Commerciale: telefonate, email, incontri commerciali, ecc. Per diventare un Commerciale efficace che raggiunge i propri obiettivi di vendita, sforzandoti di preparare solo preventivi realmente necessari.
5 tecniche di vendita che ti aiuteranno a far spendere di più al tuo cliente per ogni visita.
- Clienti fedeli = Ticket medio più alto. I clienti fedeli e ricorrenti tendono a spendere di più rispetto ai nuovi clienti. Questo accade perché si fidano già di te e non si preoccupano di spendere un po' di più in soluzioni su misura e prodotti specializzati. Vogliono il meglio e vogliono te invece che altri centri. Per aumentare la ricorrenza e la spesa media, potrai contare su bonus, pacchetti e kit di prodotti su misura.
- Cross-selling. Questa tecnica di vendita consiste nel raccomandare al cliente prodotti o servizi di costo inferiore a quello del trattamento consumato, che completino gli effetti e ti aiutino ad aumentare il ticket medio ad ogni visita. Ad esempio, se il cliente viene a farsi il viso, durante la seduta potrai consigliargli una depilazione delle sopracciglia con filo e poi una crema per il viso.
- Up-selling. In questo caso, la raccomandazione sarà fatta per aiutare il cliente a fare un ulteriore passo nella sua esperienza. Ad esempio, se si effettuano sedute di pressoterapia singole, è possibile presentare un completo pacchetto di trattamento per ridurre i centimetri e migliorare il tono della pelle. Presentandogli un trattamento più completo e di valore superiore a quello cui è abituato, dovrai offrirgli un certo vantaggio economico e la possibilità di ottenere i risultati desiderati, integrando la pressoterapia con massaggi e altri servizi. Per aiutarli a decidere, potrai offrire loro la possibilità di finanziare il loro trattamento e di pagarlo in modo più comodo.
- Sconti per i clienti, una volta che hanno già consumato. Questo è un buon esempio di come dovrebbero essere utilizzati gli sconti. Smettila di regalare sconti per niente. Se li offri per primi, come gancio per le tue azioni, i clienti verranno attratti dal prezzo, mentre se li realizzi dopo aver consumato, sarai incentivando la spesa extra. Per esempio, quando si effettua un servizio per 45€, è possibile offrire un prodotto complementare e il secondo con uno sconto del 50%.
- Programmi di fedeltà. Con FLOWww, oltre a poter utilizzare sconti per incentivare la vendita incrociata e aumentare il ticket medio, potrai premiare il cliente con punti. Così potranno accumularli e riscattarli, sia negli acquisti nel centro sia per gli acquisti online. Più vengono a trovarti e ti comprano, più punti generano e più spendono.
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