Quando parliamo di redditività ci viene in mente, principalmente, il profitto che porterà un cliente. Questo si ottiene valutando tre aspetti fondamentali: ciò che il cliente spende in media per ogni visita, la frequenza con la quale visita il tuo centro (il livello di fedeltà del tuo cliente per il tuo centro) e naturalmente, il valore dei servizi e dei prodotti che compra ogni volta.

 

Come raggiungere questo obiettivo? In che misura il comportamento dei clienti influisce sulla redditività della vostra attività? Per scoprirlo, oggi ti spiegheremo uno degli indicatori più importanti: il Valore del Ciclo di Vita del Cliente. Leggi l’articolo di oggi e prendi nota, ti garantiamo risultati strabilianti!

 

 

Cos’è il ciclo di vita del cliente?

Il CLV (Customer Lifetime Value) è un modo per stimare approssimativamente il valore monetario lasciato da un cliente durante la relazione con un’impresa. Quanto si guadagnerà con questo cliente.  

 

Questo metrica è molto importante perché aiuterà a sapere quanto denaro sarà assegnato nelle campagne marketing successive per la captazione dei nuovi clienti e retenzione di quelli vecchi. In più con questo dato potremmo avere un’idea su cosa aspettarsi dai clienti ricorrenti, le loro abitudini come una stima di appuntamenti, la spesa media ecc.

 

Perché è importante il CLV per analizzare il livello di redditività?

 

L’obiettivo di estrarre il dato sul ciclo di vita medio di un cliente ricorrente è quello di poter realizzare uno studio del suo livello di redditività. tramite i dati che troveremo nel database del nostro sistema. È più redditizio scommettere sulla "conservazione" dei clienti, che per la cattura. Perché? Un cliente fedele tenderà ad acquistare di più e a venire più volte nel tempo, rispetto ad un nuovo cliente non fidelizzato, che probabilmente farà un solo acquisto e poi non tornerà più.

 

Ciò a cui dovrai puntare sarà migliorare il Valore del CLV, puntando su azioni di mantenimento e fidelizzazione, che ti aiutano ad accelerare la conversione dei nuovi clienti in clienti ricorrenti. Queste azioni ti permetteranno di ottenere il massimo dai clienti, aumentando la frequenza delle loro visite, la loro spesa media e la loro permanenza a medio-lungo termine.

 

Il CLV deve essere utilizzato come una metrica KPI molto importante da non sottovalutare. Aumentare il customer lifetime value è una priorità per il 76% delle aziende, ma solo il 33% gestisce il CLV come un KPI. Ciò è dovuto al fatto che le organizzazioni stanno incontrando notevoli difficoltà nel misurare efficacemente questo indicatore con i dati a loro disposizione.

 

Il 91% delle aziende sostiene che investire nel miglioramento del CLV, attraverso strategie che incoraggino la ritenzione, è più redditizio che investire nell'acquisizione di nuovi clienti. Questo è fondamentalmente il motivo principale per cui il customer lifetime value è così importante per gli affari.

I principali ostacoli per le imprese al momento del calcolo del CLV sono:

• I limiti dei dati sui clienti (38%).
• L'incapacità di misurare il CLV (38%).
• La scarsa integrazione degli strumenti di marketing (38%).
• Strutture organizzative isolate (36%).

Come calcolarlo con l’aiuto di flowww?

Il CLV è un fattore che si calcola tramite la spesa media settimanale per cliente ricorrente nel periodo di tempo selezionato. Si inizierà generando una lista segmentata dei clienti con 1 anno di ricorrenza (o da quanto sono i mesi apertura) e che abbiano avuto un appuntamento nel mese precedente. Dopodichè con i clienti che soddisfano questo parametro, andremo a calcolare:

• Quanto spende per ogni visita
• Quante volte ti visita a settimana
• Quanto spende in totale per settimana

Supponendo che nell'ultimo anno ci siano 10 clienti ricorrenti che frequentano la tua clinica, dovrai fare la media di questi per sapere quanto sia il ticket medio per ogni visita e calcolare la permanenza trasformando queste unità in spesa per settimana. Da qui si applica questa formula:

CLV =

spesa media per cliente

x

numero di settimane all'anno

x

permanenza del cliente al tuo centro

Ipotizzando una spesa media per settimana di clienti di 5€ e una durata di vita del cliente di 3 anni, il risultato che si otterrà sarà quanto il cliente spenderà nel tuo centro:

CLV = 5 (euro) x 52 (numero settimane in un anno) x 3 (anni) = 780€

Cosa fare quando il risultato del Customer Lifetime Value è minore del Customer Acquisition Cost? 

Il risultato CLV si analizza pensando che per essere redditizio, deve essere minimo 3 volte superiore al CAC. Ovvero che ciò che si spende cercando di ottenere clienti nuovi, non deve essere una perdita ma al massimo generare ingressi sufficienti per coprire il costo di acquisizione.

Quando il CLV è minore del CAC dovrai cambiare la tua strategia. Non solo per quanto riguarda il ROI - return of investment, ma soprattutto per quanto riguarda il CAC, perché ciò che ci interessa è il ritorno dei tuoi clienti nel tuo centro durante il futuro.

Come ti consigliamo di ridurre il CAC (Customer Acquisition Cost)

• Concentra i tuoi sforzi sulla riconversione dei clienti invece che alla cattura di nuovi leads
• Concentra i tuoi sforzi sull’aumento del ticket medio, concentrati sul migliorare le vendite
• Valuta le campagne marketing e scopri quali sono le più redditizie. Cerca di capire quali ottengono più catture e generazione di leads

Che azioni intraprendere per aumentare la ricorrenza dei tuoi clienti?

Trasformare i leads in clienti è una cosa che il 77% delle aziende fa con facilità, ma meno del 65% è efficace nel momento in cui i clienti diventano acquirenti multipli. È qui che risiede la sfida di migliorare il customer lifetime value e di dare priorità ai rapporti di acquisizione e di conversione a breve termine.

Più del 50% delle aziende afferma che la principale tattica per migliorare il CLV è di ottimizzare l'uso e l'analisi dei dati. Questo perché, come abbiamo detto all'inizio, le decisioni strategiche basate su dati sono altamente efficaci e con margini di errore minimi.

L'email marketing è il principale metodo online utilizzato dalle aziende (65%) per aumentare il customer lifetime value, seguito dalle tecniche di personalizzazione (45%).

• Azioni segmentate + Lavorare su una lista di contatti per campagna e data: (liste di lavoro dei clienti + clienti ricorrenti) per incentivare ad aumentare il loro ticket medio e a visitarti più spesso.
• Fatturazione individuale + Cronologia cliente: per sapere qual è la spesa mensile, ciò che ha contrattato e il ticket medio approssimativo. Per valutare il livello di redditività individuale, oltre il CLV di gruppo dei clienti analizzati.
• Previsione di ciò che spenderà: per sapere quello che spenderà e la previsione di ciò che spenderà, secondo i bonus, pacchetti e abbonamenti comprati, gli interessi e quello che supponi che potrà comprare successivamente.
•  

E’ il momento di utilizzare un software come soluzione tecnologica specializzata in estetica. flowww con i suoi strumenti ti aiuterà ad analizzare il valore del ciclo di vita dei tuoi clienti e migliorarlo!

Perché non iniziare subito ad ottenere il massimo dai tuoi database e dalle tue campagne?  Abbiamo tutto ciò che ti serve per per controllare i tuoi risultati e far crescere la tua attività. Inizia oggi stesso. Richiedi ora una demo personalizzata di flowww.